喜科高附加值合作伙伴计划（VAPP）

　　基于对一系列喜科合作伙伴（四月：ABB、五月：01-db Metravib、六月：瀛宇通讯）的详细介绍后，本月我们将重点关注喜科与客户和潜在合作伙伴间所开展的VAPP计划。而从下期开始，我们将继续刊登其他喜科合作伙伴的解决方案和案例解析。

　　高附加值合作伙伴计划（VAPP）

　　“喜科高附加值合作伙伴计划”启动于2007年。项目旨在为客户提供更多了解COSWIN解决方案的途径，并同时在行业和区域渠道上，凭借喜科强有力的技术支持为合作伙伴间的利益共享提供重要的合作机会。

　　高附加值合作伙伴将与喜科位于上海的合作伙伴支持团队在销售和项目实施领域进行广泛合作。客户将在更强的行业支持能力、覆盖全国的服务网络和更开放的基于COSWIN7i与第三方系统的集成方案中获益。同时，VAPP还包括一个全面的培训体系和认证流程，并且，双方可共享全年的销售和技术资源以及相关市场活动。

　　但时至今日，喜科的多数项目还是采用自行销售和交付的传统模式。而一套机制结构完善的合作伙伴计划不但能成功促进我们的业务增长，还反映了喜科对于未来发展的野心和展望。Bruno Lhopiteau先生在介绍VAPP项目时说到：

　　“在中国市场，我们已经进入了第三阶段工作，目标是为我们的合作伙伴提供一个理想的成长环境。第一阶段的工作主要是本地化我们的解决方案，使其更适应中国的国情。第二阶段则主要是在我们的三个目标市场：基础设施行业、物业管理行业和制造业内建立我们标志性的行业客户。现在，我们已为合作伙伴的业务发展创造了很好的条件，并具备了十分出色的销售和技术团队。喜科将与合作伙伴一起，辅助客户达成在资产管理领域的目标。我们将这种合作方式成为‘三赢’。”

　　整合资源，获取成功

　　自2007年以来，事实证明VAPP项目已获得了空前的成功。现在，喜科已与软件供应商、自动化供应商、系统集成商、咨询公司和工程公司间建立了强大的合作关系。

　　值得注意的是，通过合作伙伴计划，喜科与国内工程公司在出口项目市场中取得了巨大成果，包括上期“新闻通讯”中所提及的在马来西亚和苏丹的项目。此外，喜科团队所参与的亚洲项目还涉及：马来西亚（4个项目）、印度尼西亚（1个项目）、新加坡（3个项目），与此同时，我们的团队仍在为世界各地的不同供应商提供相关解决方案。

　　除了拓展公司的业务地域，VAPP计划更侧重于提升喜科的解决方案和服务范围。以往“新闻通讯”中所涉及的合作伙伴案例包括：

　　- 通过与瀛宇通讯协同开发创新型移动解决方案，从而帮助喜科运用其技术资源扩展了移动解决方案的使用范围（现场技术支持服务的用户数可以达到上千人）。

　　- 与ABB实现了卓有成效的技术互补，即运用ABB在自动化领域的专业经验与喜科特色的维护、可靠性改进咨询优势，为工业和基建项目提供了一套综合性的、无人能及的资产生命周期管理解决方案。而喜科所提供的COSWIN维护管理系统能与ABB 800xA平台实现无缝集成。

　　- 通过与阿海珐01-db Metravib的合作，不但实现了COSWIN与01-db状态监控系统的集成，更利用喜科在维护咨询领域的专业经验，从而为工业客户提供全方位可靠性改进解决方案。

　　通过三年的发展，喜科虽扩大了其业务范围，优化了其解决方案，但基于业务发展角度而言，VAPP仍未充分发挥其潜力。对于尚未开发的中国维护市场，其发展速度将会是十分缓慢的：绝大多数本土合作伙伴从未接触过现代维护理论，也很难理解我们所能为客户带来的经济效益。他们的业务发展主要依赖于所谓的“关系”和低价策略，而非我们所提倡的可衡量的投资回报。

　　为了更好地应对这一挑战，并认识到像喜科这样拥有良好客户口碑，但也无法加速市场发展的速度的无奈，喜科已经开始向合作伙伴提供包括维护服务和软件支持在内的“产品化”的维护解决方案。通过更好地完善产品的交付水平，不但有助于合作伙伴更好地理解我们的产品服务，更能使其销售工作变得简单。相信喜科这套解决方案能有效地提高本土合作伙伴的销售能力。

　　构建道德与诚信的合作基础

　　在中国，诚信是喜科的发展根基。所谓的诚信，不是基于现有的“关系”、“熟人”，而是拥有能说服客户并为其提供解决方案的能力，同时还要具备基本的商业道德。因此，喜科对合作伙伴的道德考量十分严格。

　　一旦成为我们的高附加值合作伙伴，喜科便会全力支持其销售和市场工作，也就是说喜科绝不会与其合作伙伴开展相互竞争。在国内“EAM”市场（一般传统的软件公司会将CMMS系统成为“EAM”），这样的恶性竞争现象异常突出。通常客户会面临数家本土软件企业同时竞标同一项目的局面。当项目合约签订后，原本的合同上乙方一般会让自己的本土代理商来实施项目。而此时，一场旷日许久且相互指责的“闹剧”便上演了。通常本土代理商会谴责其软件供应商（“软件存在太多bug”、“缺乏售后支持”、“软件价格昂贵，但我们却无法从中获益”），而软件供应商也在责怪其代理商（“缺乏技术能力”、“给予客户的折扣太高”），或甚至开始指责客户（“不够成熟！”）。通过与其他对手在价格和“关系”上的相互竞争，合作伙伴的利益不但受到巨大影响，更有甚者因此破产。

　　而我们始终坚信，双方成功合作的基础就是要在诚信和道德标准上达成共识。

　　通过为合作伙伴提供“产品化”的解决方案，VAPP计划已证明了其合理性和其实现“三赢”的价值。相信在不久的未来，我们与合作伙伴能携手共创喜科更美好的未来。

　　欲了解详细合作伙伴等级，请发送邮件至vapp@sivecochina.com 联系VAPP项目

标签： ABB、01dB-Metravib、高附加值合作伙伴计划、瀛宇通讯